Les Sens du Leader (4/5)

Le Sens de l’Environnement

Le leader dispose d’une réelle capacité à évaluer l’environnement de la structure et ses enjeux.

Cela lui permet de mettre en forme la stratégie adéquate : il s’agit autant de la prise de décision au moment opportun que de la détermination des moyens (matériels, humains, financiers, etc) pour parvenir à la réalisation effective (où, quand, comment, avec qui, avec quoi, etc), L’essentiel est de savoir se centrer sur ce qui est…. essentiel puisque « il n’y a rien de plus inutile que de faire avec efficacité quelque chose qui ne doit pas du tout être fait » (Peter Drucker).

Quand Marc a pris ses fonctions de directeur d’une petite agence bancaire dans une petite ville de province, il a très rapidement su qui étaient ses principaux concurrents (ce qu’ils faisaient, ce qu’ils proposaient, la manière dont ils le proposaient, etc). Dans le même temps, il a pu établir une cartographie précise de la clientèle tant de son agence que des autres banques : répartition par âge, par catégories socio-professionnelles etc en sachant quelles étaient les attentes de chacun, qu’est ce qui leur plaisait et qu’est ce qui les rebutait. Enfin, il a également sur qui étaient et comment « fonctionnaient » les quatre employés de son agence.

Une fois en possession de toutes les données de son environnements, il a réalisé que certains produits étaient soit inutiles, soit très peu demandés ou acceptés tandis que d’autres pouvaient ou devaient répondre à des attentes spécifiques. Il a délaissé les premiers et promu ces derniers. Pour cela, il a passé du temps avec ses employés pour leur expliquer comment les vendre au mieux tout en répondant parfaitement aux besoins spécifiques des clients.

Quand Marc a été promu à d’autres fonctions plus élevées dans la hiérarchie, trois ans plus tard, son agence figurait parmi les toutes premières de la ville. Ce n’était plus de tout la petite agence dont on se demandait autrefois au Siège si on allait la conserver ou pas.

Parallèlement, l’évolution du développement a entraîné mondialisation et globalisation. Cela implique de savoir et de pouvoir gérer et organiser (éventuellement à distance) au-delà de ses frontières tout en composant avec les particularités ethniques, sociales, juridiques, financières, comportementales, etc de chaque lieu.