Vendre autrement

Sortez du jeu traditionnel du commerce

Une solution serait de réduire votre marge. Cela ne vous conviendra sans doute pas et certainement encore moins à votre hiérarchie. Pierre, avec les directions achats, vous semblez jouer le jeu traditionnel du commerce, sortez-en !Les services que vous proposez sont liés aux compétences, aux connaissances et à la personnalité de vos ingénieurs, il n’y a pas de tapis à marchander.
Qu’est-ce qui différencie votre SSII des autres ? Quels sont les talents spécifiques de chacun de vos collaborateurs ? Les connaissez vous personnellement vraiment en dehors de leur CV ? Pouvez-vous décrire leur personnalité aux directeurs des achats ?

Outre le salaire, pensez formations. Et développement personnel de vos ingénieurs. Cela aura un effet sur eux-mêmes, votre SSII et vos clients. La valeur ajoutée justifiera de maintenir, voire d’augmenter vos prix.
Imaginez que vous allez inverser la tendance, que vos ingénieurs et vous-mêmes allez offrir un service extraordinaire à vos clients, au-delà de leurs attentes. Analysez la valeur du service rendu, au-delà des chiffres.

Je vous invite par ailleurs à être le partenaire de vos clients. Quels sont les gains attendus suite à la mise en œuvre des projets sur lesquels travaillent vos ingénieurs ? Comment peuvent-ils encore améliorer ces résultats ? Soyez une force de proposition et non un fournisseur parmi d’autres. Intéressez-vous au contenu des projets et à la valeur humaine de vos ingénieurs et de vos interlocuteurs. Créez de véritables échanges relationnels. Communiquez ensuite une nouvelle vision, puis définissez votre stratégie commerciale, enfin vous pourez renégocier vos prix. •